Андрей Ширшов, владелец двух агентских офисов «Поехали с нами» в Киеве, открывал туристический бизнес без какого-либо опыта в этой сфере. На «туристических» курсах познакомился с принципом работы франчайзинговых сетей, а заодно и с людьми, которые с ними работают. Центральный офис сети помог справиться с вхождением в бизнес, научил технике бронирования туров. А еще Андрей получил две «брендовых» вывески для своих офисов. О содеянном не жалеет, потому что бизнес получился хоть не очень прибыльным, но интересным и познавательным.

Франчайзинг — очень подходящая форма работы именно для туризма. Особенно если новый коллега не владеет всеми тонкостями продаж, технологий, партнерских отношений. Механизм франчайзинга появился в России. Тогда туроператоры стандартизировали курорты и отели, создали базы туров и стали продавать «горящие» через агентства с помощью Интернета. Технологии интернет-бронирования и продвижения «скоропортящихся» туров и стали основой, на которую нанизывались остальные составляющие франчайзинга — маркетинг, технологии, стандарты работы.

В начале 2000-х эта технология пришла в Украину и размножилась во многих форматах. На сегодня свои франчайзинговые программы рынку предлагают Сеть агентств горящих путевок, Сеть Магазинов Горящих путевок, TUI - «Галопом по Европам», «Поехали с нами», «Горячие туры», Magic Way, Join Up и еще ряд сбытовых цепочек, которые можно назвать сетями условно.

«В последнее время в сфере туристических услуг активно задействованы франчайзинговые системы, эта форма работы быстро развивается, а потому с легкостью интегрируется в систему мирового туризма, — рассказывает генеральный директор компании ЕТА Эта Ташдемир. — Уровень взаимодействия между центральным офисом и отделениями в Киеве такой же, как и для отделений в Украине. Для того чтобы приспособиться к условиям рынка, франчайзер должен делать все качественно и быстро».
 
Каждая сеть имеет свои особенности и историю. Но выбирая «туристическую крышу», каждое агентство исходит из целесообразности: величины роялти, строгости корпоративных правил и видов на окупаемость бизнеса.

Тарас Демура, директор сети TUI - «Галопом по Европам», советует: «Есть сети, которые дают больше свободы и меньше контролируют. Есть сети вроде нашей, где царит почти диктатура: строгие требования соблюдения стандартов качества. Соотнесите свой стиль работы со стилем франчайзера».

Франчайзинг в туризме предусматривает работу со стандартизированным набором туров. То есть участвовать в сетях могут агентства, которые продают готовые пакеты в массовом сегменте. Директор сети TUI - «Галопом по Европам» уверен: в недалеком будущем весь массовый сегмент будет продаваться через сети.

Сети предлагают агентам по-настоящему высокие технологии туризма. Это возможности быстрого поиска туров, онлайн-бронирования, CRM-программы. Сетевой формат помогает решать экономические вопросы, которые назрели на рынке. Равиль Хамитов, директор Сети Агентств Горящих путевок, отмечает: «Вместе легче устанавливать справедливые правила игры. Вознаграждение турагентства не должно зависеть от умения «договориться и подружиться». В любом бизнесе торговые агенты получают дифференцированное вознаграждение, по заслугам и способностям. Сейчас принципиально важно не остановиться на распределении процентов, а доработать и реализовать всю программу в целом. Противостоять демпингу, исключить теневые обороты, координировать между собой бизнес-процессы операторов и агентств мы сможем только тогда, когда правила игры будут честными, понятными и работающими. А на честном рынке и с рентабельностью, и с прибыльностью все будет в порядке».

ПОЛЬЗА ОТ ФРАНЧАЙЗИНГА
Для успеха агентства многое зависит от условий, стандартных для всех видов услуг: расположения офиса, компетенции менеджеров по продажам. Немалую лепту в дело профессионального роста участников своей сети вносят франчайзеры, повышая уровень агентов. Алена Филиппенко, директор Сети Магазинов Горящих Путевок, рассказывает: «Важный аспект нашей работы — постоянное общение с офисами в виде деловых встреч в разных форматах. Проводим бухгалтерские семинары, предоставляем бесплатные консультации по аудиторским, юридическим вопросам. Одна из встреч, сочетающих работу и отдых, прошла в Египте. С недавних пор СМГП подключилась к Службе поддержки туристов за рубежом. Турист, купивший путевку в Сети, в случае проблем может связаться со Службой и получить поддержку.

Эта Ташдемир говорит. «Мы не конкурируем с агентствами, а наоборот, стараемся продвинуть их интересы всеми возможными способами: интернет-раскрутка, участие в выставках, публикация каталогов. Сотрудники компании-франчайзера обеспечивают сервис для клиентов на протяжении 24 часов в сутки».

Огромную роль играет партнерство, построенное на взаимоотношениях, выработанных годами работы в едином корпоративном стиле. Равиль Хамитов говорит о мотивации: «Можете добавлять проценты, снижать роялти — бесполезно. В нашей Сети партнерство строится на уровне общих ценностей, интересов, сходства характеров, единства целей. Эти понятия создают прочные связи между людьми. Поэтому в нашей Сети текучесть кадров — явление редкое. Но тех, кто выбирает самостоятельную работу или другую сеть, мы никогда не удерживаем и не уговариваем остаться».

Для маленьких агентств чрезвычайно важна тема комиссионного вознаграждения, которая остро стоит на рынке последние полгода. «Мы организовали эксклюзивные цены для офисов Сети по таким направлениям, как Греция, Турция, Европа. Есть очень много идей, планов и проектов, которые будут реализовываться в самое ближайшее время», — рассказывает Алена Филиппенко.

НЕ ТОЛЬКО БРАТЬ
Сергей Гировец, руководитель франчайзингового направления сети «Поехали с нами», отмечает: «Мы открыто говорим о плюсах и минусах франчайзингового бизнеса. Рассказываем новичкам о сложностях, сезонности и форсмажорности туристической сферы. Абсолютно открыто делимся опытом — и ошибками, которые не следует повторять, и достижениями». Участие в сети — не только отдача в виде растущего количества клиентов за счет раскрученного бренда и грамотной работы. Франчайзи должен уплатить вступительный взнос, а также ежемесячно уплачивать роялти франчайзеру. Старт бизнеса требует выполнения ряда стадий: документирование, анализ франчайзинга, разработка бизнес-плана, оценка франчайзера, обсуждение условий контракта, внедрение.

Каждый франчайзи выставляет свои требования к «частоте» офисов на отдельно взятой территории. Например, в сети «Поехали с нами» агентство должно располагаться на «красной линии» домов в нежилом фонде или в торговом центре с хорошей посещаемостью. Площадь офиса — 15-25 кв.м с учетом того, что работать там будут 2-3 сотрудника.

Некоторые агентства выбирают сеть из соображений «чем меньше роялти, тем лучше». Тарас Демура отмечает: «Важно, чтобы владелец агентства понимал, насколько серьезен его бизнес. Если он намерен работать многие годы, развивать имидж, бренд, то ему по пути с сетью, которая поможет сделать проект по-настоящему серьезным. Если же турагентство — это «проба пера», то можно купить право недорогого франчайзинга у сети, где не нужны большие вложения».